Zmiana warty w technikach sprzedaży

Sprzedaż jest najbardziej podniecającą rzeczą jaką możemy robić w ubraniu.

Wprowadzenie

W biznesie nic nie dzieje się dopóki ktoś czegoś nie sprzeda.

Ze sprzedażą mamy do czynienia na każdym kroku. Sprzedajemy meble, samochody, ubezpieczenia, programy komputerowe, skomplikowane rozwiązania technologiczne, nowoczesne usługi, nieruchomości. Negocjując warunki umowy „sprzedajemy” kontrahentowi swoją propozycję i określone warunki realizacji. Nawet kiedy staramy się o kredyt w banku, musimy najpierw sprzedać swoją zdolność kredytową.

Zachodzące zmiany rynkowe i gospodarcze wymuszają stosowanie odmiennego podejścia w procesie sprzedaży. Dziś, podobnie jak kiedyś, sprzedawca musi doskonale opanować techniki sprzedaży, ale techniki te różnią się od tych stosowanych do niedawna.

Nowe „zasady gry” wymagają „zmiany warty” – czyli zastosowania nowoczesnych technik i narzędzi, dodatkowo w odmienny niż dotychczas sposób.

Handlowcy i sprzedawcy wynagradzani są w dużej mierze za swoją efektywność. Większa efektywność nie wynika z wrodzonych i ponadprzeciętnych zdolności ludzi. Jest ona rezultatem wiedzy i umiejętności jej odpowiedniego zastosowania w konkretnych sytuacjach sprzedażowych. Umiejętności tych można się nauczyć, a wykorzystanie ich w nowoczesny sposób wpisuje się w rezultaty osiągane przez całą organizację.

Cel szkolenia

  • Zapoznanie uczestników ze skutecznymi technikami sprzedaży wykorzystującymi sprawdzone, klasyczne metody;

  • Przedstawienie uczestnikom nowoczesnych technik opartych na zmodyfikowanym ujęciu procesu sprzedaży;

  • Porównanie mechanizmów występujących w klasycznych metodach sprzedaży z zasadami, na których oparte są nowoczesne podejścia;

  • Odpowiedź na pytanie – kiedy metody klasyczne są skuteczne, a w jakich sytuacjach stosować nowe podejście;

  • Przygotowanie uczestników do praktycznego stosowania wybranych technik oraz metod;

  • Nauczenie uczestników, w jaki sposób wypracować swój optymalny styl współpracy z klientem, pozwalający na nawiązywanie i utrzymywanie długofalowych relacji biznesowych;

  • Zainspirowanie uczestników do znajdowania nowych pomysłów, poszukiwania źródeł skuteczniejszych rozwiązań i podnoszenia poziomu motywacji do stawania się coraz bardziej efektywnym w swej pracy.

Uczestnicy

Przedstawiciele Handlowi, sprzedawcy, pracownicy obsługi klienta.

Korzyści

  • Poznanie nowoczesnych technik sprzedażowych oraz odmiennego podejścia do procesu sprzedaży;

  • Poznanie różnic pomiędzy klasycznymi a nowoczesnymi metodami sprzedaży oraz zasadności stosowania wybranych technik i narzędzi w określonych sytuacjach;

  • Praktyczne rozwinięcie umiejętności sprzedażowych;

  • Rozwinięcie umiejętności tworzenia własnego stylu współpracy z klientem oraz budowania długofalowych relacji biznesowych;

  • Opanowanie metod pokonywania najtrudniejszych obiekcji ze strony klienta;

  • Poznanie różnic pomiędzy manipulacją a wywieraniem wpływu na klienta oraz określenie celów i zasadności użycia wymienionych mechanizmów;

  • Poznanie metod handlowych pozwalających na zwiększenie przewagi nad konkurencją;

  • Poznanie sposobów podnoszenia efektywności sprzedażowej oraz satysfakcji z wykonywania własnej pracy;

Program kursu

  • Blok wstępny

    • Autoprezentacje

    • Zasady, Cele szkolenia,

    • Przedstawienie agendy

CZĘŚĆ I. KLASYKA SPRZEDAŻY

  • Wprowadzenie

    • Definicja sprzedaży

    • Sprzedaż pozytywna i negatywna

    • Zasada Wielkiej Trójki

    • Złota reguła Arystotelesa

  • Proces sprzedaży

    • Etapy klasycznego procesu sprzedaży

    • Znaczenie reguł i zasad

    • Reguły i zasady na poszczególnych etapach

  • Komunikacja w procesie sprzedaży

    • Informacja

    • Komunikacja jawna i ukryta

    • Model komunikacji

    • Filtry

    • Rola i znaczenie ubioru, koloru

    • Język ciała

    • Gesty kłamliwości – jak je diagnozować i jak unikać

    • Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży

    • Geografia w psychologicznym aspekcie

    • Pacing i leading

  • Dostosowanie języka do klienta w procesie sprzedaży

    • Forma oznajmiająca

    • Forma pytająca

    • Meta język

    • Prezentacja na płaszczyźnie CZK

  • Psychologia klienta

    • Od „trudnego klienta” do trudnych sytuacji

    • Typologia klienta wg programów

    • Potrzeba – motywator, czy truizm?

  • Klasyczne techniki sprzedaży

    • Stopa w drzwi

    • Drzwiami w twarz

    • Reguła Gaussa

    • Zasada tła

    • Pomost w przyszłość

  • Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

    • Rodzaje obiekcji

    • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji

    • Zwroty budujące porozumienie

    • Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu

CZĘŚĆ II. WSPÓŁCZESNY GLADIUS – OD NIEŚWIADOMEJ NIEKOMPETENCJI DO NIEŚWIADOMEJ KOMPETENCJI

  • Indywidualne zasoby

    • Determinanty sukcesu – koło sukcesu w procesie sprzedaży

    • Siła słowa

    • Świadomość i podświadomość

    • Argumentacja a perswazja

    • Narzędzia efektywnej perswazji

    • Diament Kartezjusza

    • Reguły wywierania wpływu

CZĘŚĆ III. CZY INNOWACYJNOŚĆ SIĘ OPŁACA?

  • Stereotypy i rutyna w procesie sprzedaży

    • Pętla przyczynowości

    • Zasada Michała Anioła

    • Zasada Pareto – przykłady

  • Odmienne spojrzenie na proces sprzedaży

    • Metoda inwersji

    • Przygotowanie klienta do procesu decyzyjnego

  • Etapy sprzedaży INNOWACYJNEJ

    • Budowanie relacji – tworzenie strefy komfortu klienta

    • Kontrakt z klientem – projektowanie rezultatu spotkania

    • Motywatory – problem/potrzeba klienta, potrzeby fasadowe i rzeczywiste

    • Budżet klienta – kwalifikowanie klienta

    • Decyzyjność klienta – decydenci w procesie decyzyjnym

    • Prezentacja rozwiązania – zamykanie sprzedaży

Czas trwania

2 dni szkoleniowe

Prowadzący

Praktyk, od wielu lat zajmuje się problematyką zarządzania zasobami ludzkimi, technikami sprzedaży, zarządzania zespołami handlowymi, doradztwem z zakresu modeli kompetencyjnych, systemów ocen okresowych pracowników, coachingu. Projektuje i tworzy gry i symulacje biznesowe. Autor wielu programów szkoleniowych.

W swojej karierze zawodowej przeszedł drogę od handlowca do dyrektora handlowego.
W czasie swojej kariery trenera – szkoleniowca przeprowadził ponad 1800 dni szkoleniowych, współpracując z najbardziej znanymi firmami szkoleniowymi w kraju.

Autor wielu publikacji w czasopismach biznesowych.

Prowadził szkolenia oraz wielomodułowe cykle szkoleniowe z zakresu zarządzania, negocjacji, marketingu, coachingu, sprzedaży, obsługi klienta, telemarketingu, zarządzania zasobami ludzkimi, między innymi dla:

  • Polski Koncern Naftowy ORLEN SA

  • PZU SA

  • PZU Życie SA

  • PKO BP SA

  • Telekomunikacja Polska SA

  • McKinsey& Company Poland

  • Röben Ceramika

  • ONDULINE

  • BZ WBK

  • PWN

  • PRO ART.

  • ORLEN Medica

  • Auchan Polska Sp. z o.o.

  • NOM

  • Grene Sp. z o.o.

  • Powszechny Bank Kredytowy

  • Hortimex Sp. z o.o.

  • mPunkt Sp. z o.o.

  • ProfiM Sp. z o.o.

  • Petrotel Sp. z o.o.

  • Centralny Ośrodek Informatyki Górnictwa SA

  • Ing Bank Śląski

  • NEWAG SA

  • PSS Społem

  • ABE Marketing

  • PGE SA

Metoda
  • Ćwiczenia indywidualne i grupowe

  • Mini – wykłady interaktywne

  • Case studies

  • Dyskusje grupowe

  • Krótkie symulacje biznesowe

  • Analiza przykładowych modeli kompetencji


Szkolenie prowadzone jest w oparciu o cykl Kolba – metodę wykorzystywaną w rozwijaniu wiedzy i umiejętności osób dorosłych.

Absolwent szkolenia po zaliczeniu wszystkich przewidzianych w programie jednostek modułowych uzyska świadectwo (zaświadczenie) ukończenia szkolenia, potwierdzające jego kwalifikacje w zakresie tematycznym szkolenia.
Poszukiwane frazy: rozwinięcie zdolności sprzedażowej