Profesjonalna sprzedaż dla handlowców

• Skuteczna komunikacja z Klientem
  • Efektywne budowanie relacji z Klientem, czyli jak motywować Klienta do dobrej współpracy
  • Ludzie kupują ludzi – odpowiedzialność za zbudowanie i rozwój relacji z Klientem
  • Kreowanie zachowań partnerskich i długoterminowej współpracy z Klientem
  • Efekty budowania wysokiej jakości relacji biznesowych z Klientem
  • Co zyskujemy? Co zyskuje Klient? Kto wygrywa?
  • Zasada wygrana – wygrana w codziennej praktyce
  • Strategie relacyjne dla poszczególnych grup Klientów
  • Kim jest nasz Klient, co go motywuje i czego się obawia, jak z nim rozmawiać? – wykorzystanie wiedzy o typach osobowości
  • Typologia klientów – dostosowanie stylu wypowiedzi i sposobu argumentacji do oczekiwań Klienta
  • Techniki argumentacji
  • Poznanie swoich mocnych stron w kontaktach z Klientami

• Skuteczna sprzedaż produktów – proaktywność oraz język korzyści i pozytywnych sformułowań w procesie sprzedaży.
• Identyfikacja klienta i nawiązywanie kontaktu
  • Poszukiwanie potencjalnych Klientów
  • Pierwszy kontakt z Klientem – umówienie spotkania
  • Planowanie rozmowy z Klientem
  • Rola nastawienia a sukces w sprzedaży – praca z własnym nastawieniem do rozmów sprzedażowych

• Spotkanie handlowe
  • Wstęp – Budowanie atmosfery
  • Identyfikacja potrzeb Klienta
  • Określanie wartości dla Klienta – techniki diagnozy interesów, potrzeb i motywacji partnerów
  • Rozpoznawanie potrzeb Klienta, wspieranie potrzeb oraz sprzedaż przez potrzeby

• Prezentacja rozwiązania
  • Język korzyści – efektywna prezentacja oparta na potrzebach Klienta
  • Dopasowanie i prezentacja oferty – prezentowanie korzyści, które kupuje Klient
  • Skupienie uwagi nabywcy na korzyściach

• Zamknięcie sprzedaży
• Ujawnienie i odpowiedź na obiekcje Klienta
  • Rozpoznawanie potrzeb, intencji stojących za obiekcjami klienta
  • Negocjacje i finalizacja kontraktu
  • Uniwersalne narzędzia wywierania wpływu w procesie sprzedaży

• Obsługa i budowanie relacji po sprzedaży
  • „PUSH” i „PULL” dwie filozofie procesu sprzedaży

• Asertywność w kontaktach biznesowych i umiejętność przekazywania informacji zwrotnej
  • Presja i manipulacja w negocjacjach – asertywne odwoływanie się do zasad firmy, postawa asertywna
  • Kiedy i jak w procesie sprzedaży poprzez zachowania asertywne wspomagać własną skuteczność sprzedażową?
  • Informacja zwrotna – doskonalenie umiejętności
  • Jak uzyskać informację zwrotną od Klienta – standard proszenia o informację zwrotną?
  • Jak poszukiwać i jak prosić o informację zwrotną dotyczącą skuteczności własnych działań sprzedażowych?

• Negocjacje
  • Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
  • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
  • Ustępstwa w negocjacjach
  • Manipulacje – rozpoznawanie i przeciwdziałanie
  • Impas i metody jego przełamywania
  • Sytuacje negocjacyjne
  • Negocjacje w praktyce – zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
  • Gry negocjacyjne – (proponowane zagadnienia):
  • negocjacje 1 vs 1
  • negocjacje zespołowe
  • symulacje na rzeczywistych sytuacjach handlowych – videofeedback

• Motywacja handlowca
  • Motywowanie do pracy z Klientem.
  • Porażka jako nowe wyzwanie.
  • Znaczenie profesjonalnej obsługi trudnego Klienta.
  • Korzyści z dobrej obsługi Klienta dla firmy, dla Klienta oraz dla sprzedawcy.
  • Skuteczne metody na trudnych Klientów.
  • Klient niezadowolony z obsługi.
  • Klient rozgniewany i wrogo nastawiony.
  • Klient zgłaszający reklamację.
  • Klient, który chce dużo, a płaci mało.
  • Klient, który dużo obiecuje, a nic nie kupuje.
  • Klient, który wzbudza poczucie winy i manipuluje.
  • Klient, który grozi i straszy.
  • Jak poprawić własną motywację a w konsekwencji – efektywność pracy?
  • Sposoby utrzymywania i przejmowania Klientów (jak „walczyć” z konkurencją)

Wykorzystanie różnych metod szkoleniowych zapewnia nie tylko pogłębienie wiedzy z zakresu zarządzania zespołem i procesu planowania, ale również pozwala na umiejętne wykorzystanie nabytych umiejętności w praktyce.

Techniki wykorzystywane to:

• wykład,
• coaching,
• autoanaliza,
• dyskusja,
• praca w grupach oraz wiele praktycznych ćwiczeń.

Na podstawie analizy sytuacji z życia zawodowego uczestnicy wypracują własny styl kierowania, możliwy do wykorzystania w codziennej pracy z zespołem współpracowników.

Metody pracy warsztatowej dobierane są na podstawie analizy celów szkolenia oraz potrzeb uczestników zajęć.

• Sesja kreatywna stosowana jest w celu wypracowania najlepszego rozwiązania określonego problemu bądź stworzenia innowacyjnego projektu/modelu.
• Sesja audio-video stosowana jest w celu umożliwienia uczestnikom dokonania autodiagnozy umiejętności oraz doświadczenia i analizy zastosowania nowych technik i metod działania.
• Studium Przypadku stosowane jest w celu poznania różnych doświadczeń oraz nabycia i przetrenowania umiejętności analizy, wnioskowania oraz kreatywnego poszukiwania rozwiązań określonego problemu.
• Sesja coachingowa stosowana jest w celu stworzenia planu działania „drogi do celu”, „kolejnego kroku”, poprzez autoanalizę w oparciu o współpracę z ciachem.
• Feedback indywidualny stosowany jest w celu udzielenia konstruktywnej informacji zwrotnej uczestnikowi oraz wzmocnienia jego motywacji do stosowania poznanych technik w działaniach zawodowych.
• Gra szkoleniowa stosowana jest w celu doświadczenia złożonych mechanizmów występujących w praktyce zawodowej uczestników.
• Symulacja biznesowa stosowana jest w celu nabycia umiejętności stosowania określonych technik i standardów poprzez trening symulowanych sytuacji zawodowych.
• Test psychologiczny stosowany jest w celu nabycia wiedzy o własnych predyspozycjach, cechach i sposobach percepcji oraz poznania szerokiego spektrum innych zachowań i ich konsekwencji.