Negocjacje dla menedżerów. Jak zwyciężać bez konfliktów?

• Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych
• Konflikt w negocjacjach – istota, źródła i znaczenie

  • Zarządzanie konfliktem.
  • Jak nie dopuścić do eskalacji?
  • Umiejętne kończenie sporów.

• Negocjacje – błędy w percepcji i spostrzeganiu
• Jak być menedżerem podczas procesu negocjacji i jak kontrolować cały proces?
• Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera.
• Strategie i taktyki negocjacyjne.
  • Taktyki negocjacji konfrontacyjnych.
  • Taktyki negocjacji integrujących.

• Planowanie skutecznych negocjacji.
  • Przygotowanie negocjacji – schemat postępowania.
  • Wyznaczanie celów negocjacji.
  • Rozpoznawanie celów negocjacyjnych drugiej strony .
  • Pojęcie BATNA – Jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
  • Rola i znaczenie ustępstw.

• Psychologia perswazji w negocjacjach.
  • Techniki perswazji w negocjacjach.
  • Obrona przed „agresją” i manipulacją w procesie negocjacji.
  • Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując.
  • Programowanie za pomocą pozytywnych słów.
  • Strategia kotwiczenia z NLP .
  • Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
  • Zasady skutecznej argumentacji w negocjacjach.

• Wybór strategii negocjacyjnej.
  • Negocjacje konfrontacyjne – czynniki wyniku.
  • Negocjacje integrujące – czynniki relacji.

• Etapy procesu negocjacji.
• Prowadzenie negocjacji w określonych sytuacjach zgłaszanych przez uczestników. (Moduł specjalnie przygotowany na „Case-ach” napisanych przez samych uczestników).
• Najczęściej zastawiane pułapki negocjacyjne.
• Wpędzanie w kompleks niższości.
• Nagła potrzeba.
• Groźba.
• Albo bierzesz albo nie.
• Efekt „Columbo”.
• Analiza czterech rodzajów zachowań w negocjacjach.
  • Zachowania asertywne.
  • Zachowania bierne.
  • Zachowania agresywne.
  • Zachowania manipulacyjne.

• Komunikacja w procesie negocjacyjnym.
  • Asertywne techniki reagowania w sytuacji trudnych.
  • Wyprzedzanie obiekcji jako technika wspomagająca asertywne wzorce zachowań.
  • Techniki dystansowania się i autokontroli.
  • Utrzymywanie kontroli nad przebiegiem rozmowy.
  • Identyfikacja taktyk manipulacyjnych. Obrona przed manipulacją, zastraszaniem, szantażem emocjonalnym i pochlebstwami.
  • Narzędzia pomocne w budowaniu kontaktu (parafraza, klaryfikacja, pytania, podsumowywanie).

• Negocjacje – spotkanie partnerów czy przeciwników
  • Momenty trudne w trakcie negocjacji. Negocjacje ze stałymi klientami – jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy?
  • Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
  • Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia.
  • Przyjmowanie reklamacji.
  • Troska o nieformalność kontaktu.

• Perswazja i wywieranie wpływu
  • Taktyki i kontrataki negocjacyjne.
  • Identyfikacja i przełamywanie gier stosowanych przez partnera.
  • Monitorowanie rozmowy w kierunku szukania konstruktywnych rozwiązań.
  • Typy komunikacyjne negocjatorów.
  • Jak budować swój wpływ na rozmówcę?
  • Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku w sposób niezauważalny dla odbiorcy.
  • Jak uodpornić się na próby manipulowania ze strony partnerów biznesowych.

• Analiza sytuacji negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników (moduł specjalny)
  • Analiza popełnianych błędów.
  • Zalecenia, rekomendacje dla uczestników.

Wykorzystanie różnych metod szkoleniowych zapewnia nie tylko pogłębienie wiedzy z zakresu zarządzania zespołem i procesu planowania, ale również pozwala na umiejętne wykorzystanie nabytych umiejętności w praktyce.

Techniki wykorzystywane to:

• wykład,
• coaching,
• autoanaliza,
• dyskusja,
• praca w grupach oraz wiele praktycznych ćwiczeń.

Na podstawie analizy sytuacji z życia zawodowego uczestnicy wypracują własny styl kierowania, możliwy do wykorzystania w codziennej pracy z zespołem współpracowników.

Metody pracy warsztatowej dobierane są na podstawie analizy celów szkolenia oraz potrzeb uczestników zajęć.

• Sesja kreatywna stosowana jest w celu wypracowania najlepszego rozwiązania określonego problemu bądź stworzenia innowacyjnego projektu/modelu.
• Sesja audio-video stosowana jest w celu umożliwienia uczestnikom dokonania autodiagnozy umiejętności oraz doświadczenia i analizy zastosowania nowych technik i metod działania.
• Studium Przypadku stosowane jest w celu poznania różnych doświadczeń oraz nabycia i przetrenowania umiejętności analizy, wnioskowania oraz kreatywnego poszukiwania rozwiązań określonego problemu.
• Sesja coachingowa stosowana jest w celu stworzenia planu działania „drogi do celu”, „kolejnego kroku”, poprzez autoanalizę w oparciu o współpracę z ciachem.
• Feedback indywidualny stosowany jest w celu udzielenia konstruktywnej informacji zwrotnej uczestnikowi oraz wzmocnienia jego motywacji do stosowania poznanych technik w działaniach zawodowych.
• Gra szkoleniowa stosowana jest w celu doświadczenia złożonych mechanizmów występujących w praktyce zawodowej uczestników.
• Symulacja biznesowa stosowana jest w celu nabycia umiejętności stosowania określonych technik i standardów poprzez trening symulowanych sytuacji zawodowych.
• Test psychologiczny stosowany jest w celu nabycia wiedzy o własnych predyspozycjach, cechach i sposobach percepcji oraz poznania szerokiego spektrum innych zachowań i ich konsekwencji.